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CÓMO NEGOCIAN LOS EXPERTOS?

TIPS DE NEGOCIACIÓN PROFESIONAL PARA MEJORAR TUS HABILIDADES

 

Los negociadores más experimentados no son improvisados...

 

1.PREPARARSE

La preparación es fundamental. Ya sea para una negociación comercial, como para cualquier otra, debemos saber en primera medida con quién estamos negociando. Conocer todo lo que podamos sobre la otra parte, ya sea una persona, una empresa o un cliente. Tenemos mucha información disponible en Google, en redes sociales y en otros medios. Cuanta más información tengamos sobre la otra parte, mayor claridad tendremos para liderar el proceso de negociación y nuestras propuestas.

 

2.TENER EL FIN EN MENTE

Tener bien claro qué queremos lograr con la negociación. Debemos imaginar ese final, ese escenario una vez cerrada la negociación. Esto nos permitirá tener mayor certeza de lo que queremos conseguir y dirigir nuestros esfuerzos hacia el objetivo. Además permitirá tambien medir los resultados, y definir planes de acción futuros.

 

3.ENTENDERLOS INTERESESDELA OTRA PARTE

Esto no siempre es posible conocerlo de antemano. Pero es importante escuchar (excucha activa), preguntar y lograr un diálogo constructivo con nuestros interlocutores. Entender a la otra parte nos ayudará a pensar creativamente en mejores soluciones y alternativas para alcanzar el acuerdo.

 

4.CONOCER EL MAAN

MAAN quiere decir Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (qué sigue si no hay acuerdo). Según William Ury, su autor y uno de los máximos expertos en negociación, nuestra MAAN es tambien nuestro límite. Debemos saber hasta dónde podemos llegar. Idealmente tambien será tratar de inferir cuál puede ser la MAAN de la otra parte. Un acuerdo con condiciones menos favorables a esa MAAN no será aceptado, ya que habrá otra alternativa mejor. 

 

5.CEDER CON ALGO A CAMBIO

Muchas veces en una negociación, llegamos a un punto en el que debemos ceder en pos de acercar posiciones. Aún teniendo esto previsto, y con margen para ceder, siempre debe hacerse con algo a cambio. Algo se pierde o algo debemos recibir en compensación. De lo contrario, no resultará creíble nuestro planteo inicial, y la otra parte no sabrá realmente hasta dónde podemos ceder (seguirá pidiendo condiciones y regateando).

 

6.PENSAR EN WIN-WIN

Win-win o ganar-ganar no implica ser ingenuos. No quiere decir pensar en la otra parte más que en nuestros intereses. Es pensar en soluciones que puedan satisfacer a ambas partes en igual medida. Esto requiere de creatividad, pensar ideas innovadoras y disruptivas que amplíen el acuerdo en pos de una solución más beneficiosa para ambas partes. Win-win es también el único camino hacia las relaciones de largo plazo y la fidelización.

 

Si necesitas tanto tú como tus equipos saber más sobre negociación, no dudes en escribirme!

Pablo