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¿Por qué fracasan los Planes de Negocios?

En primer lugar, debemos decir que un plan de negocios es un conjunto de objetivos, estrategias y planes de acción que involucran a todas las áreas del negocio, sea una gran empresa o un pequeño startup que recién comienza.

Un plan de negocios es algo complejo y requiere tiempo y preparación, además de alineación de toda la empresa hacia las estrategias y objetivos del plan.

Un plan de negocios puede fracasar por múltiples factores, o una combinación de varios.

Aquí mencionaremos 5 factores críticos que pueden ser causales de fracaso y muy comunes entre las PyMEs y startups.

 

1. Propuesta de Valor poco clara

La propuesta de valor no es solamente el producto o servicio junto con sus características. La propuesta de valor es aquello que el producto o servicio va a solucionar, o el deseo o la necesidad que va a satisfacer.

La propuesta de valor debería responder a las siguientes preguntas:

¿Qué problema solucionamos

¿Qué deseo o necesidad cubrimos?

¿Cómo nuestro producto o servicio le soluciona la vida a nuestros clientes?

Muchas veces, la propuesta de valor se centra solamente en el producto y sus cualidades, lo cual no es (por sí solo) lo que los potenciales clientes necesitan.

 

2. Objetivos no realistas

Los objetivos deben ser realistas, es decir alcanzables. Si son demasiado bajos, podremos tener la sensación de haberlos alcanzado, pero nuestra competencia o el mercado pueden estar creciendo a mayor velocidad, con lo cual nuestro negocio estará perdiendo participación de mercado y desaparecerá en el mediano o largo plazo. Si son demasiado altos, es probable que, al no alcanzarse nunca, provoquen desmotivación en los equipos y en la empresa lo cual tendrá impacto directo en toda la operación.

La clásica definición, de objetivos SMART (del inglés Específicos, Medibles, Alcanzables y en Tiempo) sigue siendo clave a la hora de armar los objetivos.

 

3. Falta de alineación

El plan de negocios no es solamente responsabilidad del área comercial. O si hablamos de un negocio pequeño o una startup no es solamente “ventas y marketing”, o “temas comerciales”.

El plan de negocios tiene implicancias en todas las áreas de una empresa, Ventas, Marketing, Finanzas, RRHH, Operaciones, por mencionar las clásicas. Todos deben tener sus objetivos alineados a los del plan, sino se pierde el foco y se corre el riesgo de accionar en contra el plan.

Alcanzar los objetivos del plan debe ser un triunfo de todas las áreas, y todos deben enfocar sus esfuerzos hacia los mismos objetivos.

 

4. Error en la definición del mercado o del cliente objetivo

Debemos definir claramente a qué mercado apuntamos y quiénes son nuestros clientes.

Por mercado entendemos a un grupo de personas que comparten necesidades o deseos similares a los cuales tenemos potencial para venderles.

Pero además del mercado, que es una definición muy general, debemos tener modelos de “customer persona”, es decir modelos de clientes mucho más personalizados, con todas sus características personales, hábitos de consumo, estilo de vida, etc.

Debemos saber muy bien cómo piensa ese cliente, dónde pasa el tiempo, qué le gusta y qué no, y cómo y dónde ir a buscarlo.

 

5. Relacionamiento con clientes

Asumiendo que tenemos identificado perfectamente a nuestro mercado y clientes, la pregunta es ¿cómo nos relacionamos con ellos? ¿cómo llega nuestra marca, producto o servicio a ese mercado?

Ya dijimos que debemos entender dónde nuestro cliente pasa el tiempo, qué medios de comunicación ve o escucha, qué redes sociales frecuenta, etc. Y debemos ir a buscarlos. El plan de negocios entonces debe contener esta estrategia, sino no llegaremos a nuestros clientes y nuestra marca será invisible.

Es clave entender esto y llegar con nuestra marca de manera precisa, maximizando el alcance y optimizando las inversiones.

 

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