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NEGOCIACIÓN COMERCIAL ¿QUIÉN DECIDE? 👑

 

Hace ya algunos años, IBM ideó un criterio para clasificar y validar oportunidades comerciales, el cual sigue aún vigente, y lo denominó BANT, acrónimo que se compone de 4 factores

 

BUDGET, O PRESUPUESTO

AUTHORITY, O AUTORIDAD

NEED, O NECESIDAD

TIME, O TIEMPO

 

Si trasladamos este este criterio a las negociaciones comerciales, nos sirve para entender quién o quiénes toman las decisiones. Quien decide en una negociación comercial, puede ser una o varias personas, pero reuniendo estas 4 dimensiones. Veamos por qué...

 

BUDGET O PRESUPUESTO

La persona/equipo o quien tengamos enfrente en una negociación comercial, debe tener el presupuesto suficiente para pagar por nuestro producto o servicio. Tanto si nuestro negocio es B2B como B2C. Quien puede manejar y aprobar el presupuesto puede ser por ejemplo el responsable financiero (B2B) y no el negociador. Y hasta si nuestro producto es para un consumidor o usuario final (B2C), tal vez éste deba pedir el dinero a otro integrante de su entorno.

 

AUTHORITY, O AUTORIDAD

Quien deba tomar una decisión sobre una propuesta, debe tener la autoridad, potestad o poder para hacerlo. En las negociaciones comerciales, nuestro interlocutor tal vez tenga Presupuesto suficiente, pero no necesariamente tenga autoridad para aprobar o autorizar sobre el asunto en cuestión. En las organizaciones, muchas veces el/la negociador/a o la parte involucrada debe pedir autorización a niveles superiores, explicar y justificar.

 

NEED, O NECESIDAD

Esta es la dimensión más importante ya que es la razón de ser de lo que estamos ofreciendo. Si las personas con las que negociamos tienen la necesidad y nuestro producto/solución o servicio se ajusta a ella, eso es lo más importante. Si tienen también el Presupuesto y la Autoridad para decidir, estamos ' casi' en el mejor escenario posible para cerrar el acuerdo o concretar la venta. Si nuestra contraparte necesita nuestra solución (Necesidad) pero no tiene el Presupuesto o la Autoridad para decidir, debemos o bien tratar de llegar a aquellos responsables o bien asegurar y facilitar las cosas para que nuestros interlocutores sean los ‘ sponsors ’ internos y consigan las aprobaciones respectivas.

 

TIME, O TIEMPO

El tiempo tiene que ver con el momento en el que llegamos con nuestra propuesta, producto o servicio. Debemos llegar en el momento oportuno. Llegar antes puede ser demasiado pronto y tal vez la otra parte no esté preparada para nuestra solución o ni siquiera entienda que nos necesita. Llegar después puede significar que llegamos tarde, ya hay otro en nuestro lugar, consiguieron un sustituto o quedamos obsoletos. En las empresas, los tiempos tienen estrecha relación con el Presupuesto. Debemos llegar en el momento en que hay presupuesto disponible o cuando éstos se elaboran, para asegurarnos de que nuestro producto o solución sea contemplada.

 

⚡ IMPORTANTE:

En las negociaciones comerciales nuestros interlocutores pueden tener mayor o menor poder de decisión. Y pueden haber varias personas más que intervienen en el proceso y que podrán tener poder en las decisiones. Idealmente sería llegar directamente a esas personas, o en su defecto, lograr que nuestros interlocutores sean los sponsors de nuestra propuesta, como mencionamos antes. Por eso es importante que tengamos presentes estas 4 dimensiones ya que todas entran en juego para las decisiones en las negociaciones comerciales.

 

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