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¿QUÉ SON LAS TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN NEGATIVAS?

 

Son tácticas de negociación utilizadas por aquellos negociadores/as expertos/as pero que buscan sacar ventaja de la otra parte utilizando mentiras o argumentos falsos, pensando solamente en el beneficio propio y en el corto plazo. Hay muchas tácticas de este tipo, pero veremos 5 ejemplos que son de las más frecuentes, con el objetivo de saber reconocerlas a tiempo..... y no caer en esas trampas!

 

1.POLICÍA BUENO Y POLICÍA MALO

Esta es una táctica conocida y muy utilizada. Seguramente la hemos visto en muchas películas, donde el policía malo intimida, presiona, agrede, generando una gran tensión, y el policía bueno es quien se muestra amigable, razonable, confidente con la víctima, para lograr, por ejemplo una confesión. En el ámbito profesional, la táctica es hacer un juego similar entre 2 personas, con dos roles bien marcados, para obtener ventajas o beneficios en una negociación. El policía " malo " se mostrará hostil, pondrá trabas, se mostrará disconforme, y rechazará propuestas y acuerdos. El policía "bueno " será el comprensivo, amigable y confidente, quien nos dirá qué debemos hacer para satisfacer al " malo " y así liberarnos de la presión o evitarnos daños mayores. El principal objetivo es generar tensión hacia nosotros, con el objetivo de presionar y que preferamos tratar con el bueno y aceptar las condiciones que éste nos propone.

 

2.APELACIÓN AL MIEDO

La apelación al miedo también es un recurso muy utilizado sobre todo en propaganda política. Apelar al miedo en propaganda es decir, por ejemplo, que sucederán cosas terribles o vendrá el caos si no se vota a determinado candidato o si gana el partido opositor. Se crean escenarios que generan miedo con el objetivo de influir en la conducta de los votantes hacia la propia propuesta. En los negocios, en cambio, este recurso se utiliza frecuentemente en negociación para presionar a la otra parte hacia una decisión. Sobre todo se usa cuando el poder es desigual entre las partes. La presión se basa en generar miedo frente a escenarios perjudiciales para la contraparte. Ejemplos •Cancelación de un contrato •Cambio por un competidor •Acciones legales •Cualquier otra acción que generaría grandes perjuicios (ya sea para la empresa, para las personas involucradas o para el negocio en general)

 

3.APELACIÓN A LA  AUTORIDAD

Apelar a la autoridad significa invocar a un tercero con opinión calificada sobre un tema o alguien con poder, y cuyas afirmaciones puedan ser tomadas como válidas y prácticamente indiscutibles. También es un recurso muy utilizado en Publicidad cuando vemos por ejemplo deportistas auspiciando bebidas energéticas, médicos avalando medicamentos, y distintas celebridades o personas reconocidas en algún campo en especial expresando las bondades de un producto o servicio.

¿En qué casos entonces, apelar a una autoridad puede ser algo negativo? Cuando se invoca a un tercero (autoridad) como alguien " superior " o con gran " poder " , o irracional. Por ejemplo alguien de mayor nivel jerárquico en una organización, que en caso de participar, sus decisiones tendrán consecuencias negativas o serán inapelables (combinándose en este caso también con apelación al miedo, ej. " si interviene XX, la situación será peor " o " no habrá vuelta atrás " , o " será mejor que el tema no escale a XX porque sino.."). En otras palabras, acordemos ahora antes de que el problema escale y la situación sea peor.

 

4.APELACIÓN EMOCIONAL

La apelación emocional es una técnica muy utilizada en campañas de Marketing, Publicidad y Propaganda, para crear vínculos emocionales de una marca o personas con su target. Cuando hablamos de negociación, se recurre a la apelación emocional con la idea de provocar decisiones en la otra parte, basadas en las emociones en vez de los racionales. Entiéndase la táctica negativa cuando se generan emociones no genuinas y con una finalidad determinada.

Algunos de los sentimientos que suelen aparecer en el ámbito profesional son amistad, lástima, compasión y compromiso o reciprocidad. Estos sentimientos pueden ser generados aprovechando una relación cercana y de confianza (amistad), o una historia de problemas personales, del negocio o empresa (lástima, compasión) y así generar sentimientos que motiven una acción de nuestra parte que de otra manera no haríamos (como hacer concesiones no deseadas, etc.). El enojo y la furia, pueden ser también emociones " preparadas " o exageradas también con el objeto de generar una respuesta de nuestra parte para bajar la tensión y así satisfacer a la otra parte.

 

5.EL BOCADO DE ÚLTIMO MOMENTO

El bocado de último momento es ese pedido inesperado que llega en el tramo final de la negociación. Una secuencia típica: cuando todo parece ya estar acordado, las condiciones, el precio, la forma de pago, y todo lo que un acuerdo comercial pueda incluir, llega el momento de la firma. Y de pronto, un pedido que nadie esperaba. Un descuento extra, un precio que hay que revisar, un plazo de pago que debe extenderse, alguna cláusula legal que se debe cambiar o cualquier otra condición adicional, que no estaba prevista. Podrá justificarse como una " nueva directiva " que deben hacer cumplir, o algo que había quedado " pendiente ". Puede ser una práctica habitual de nuestra contraparte para obtener beneficios extra. Pero también puede ser generada por nosotros mismos. ¿Qué cosas pueden inducir a que nos hagan un pedido extra en el último minuto? •Mostrar demasiada urgencia por acordar •Demostrar demasiado entusiasmo o insistencia

•Revelar consecuencias negativas propias si no hay acuerdo, etc.

 

⚠ IMPORTANTE:

Estas tácticas existen y son utilizadas con frecuencia. Hay muchas más... y para cada caso hay también maneras de neutralizarlas. Lo importante es empezar por reconocerlas y estar atentos a estas modalidades para no caer en las trampas. Recordemos siempre encarar las negociaciones con un espíritu de ganar-ganar, y buscar fomentar siempre relaciones genuinas y a largo plazo

 

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