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⚡Te has enfrentado alguna vez con un "gatekeeper"? Esas personas en nuestros clientes o potenciales clientes, que centralizan la relación comercial y no dejan avanzar?✋ O no permiten que hablemos con otros? Todo tiene que pasar por ellas... A continuación algunos tips a tener en cuenta para manejarnos en estas situaciones...

 

¿QUÉ ES UN GATEKEEPER?

Son esas personas que acaparan las relaciones comerciales, esos contactos del cliente o potencial cliente donde todo tiene que pasar por ellos. Y muchas veces no nos dejan avanzar y no permiten que hablemos con otras personas de su empresa. Esto no tendría nada de malo, hasta el momento en que las negociaciones o las propuestas se traban en estas personas, por lo que necesitamos incluir a otras áreas u otros niveles superiores, pero los gatekeepers no nos dejarán. ¿Has enfrentado estas situaciones?

 

Generalmente los gatekeepers creen saberlo todo y tener el derecho a resolver y decidir. Pero muchas veces los temas escapan a su control o interés, por lo que es necesario que tengamos que hablar con alguien de mayor jerarquía, u otras áreas del cliente que tal vez entiendan mejor o puedan ayudar a resolver la situación, el problema o la propuesta.

 

¿QUÉ PODEMOS HACER ENTONCES FRENTE A UN GATEKEEPER?

 

A continuación 3 consejos para manejarnos en estas situaciones:

 

1.NO SALTEAR DIRECTAMENTE

Es decir no ir a contactar directamente a otro nivel superior al gatekeeper o a otras personas de su empresa (ya veremos cómo hacer esto). Si el gatekeeper es nuestro contacto habitual (ya sea porque la empresa lo puso en ese rol o porque se lo atribuye personalmente), es muy probable que siga siéndolo en el futuro, por lo que debemos mantener y cuidar esta relación sin dañarla. 

 

¿Qué sucede si tratamos de hablar con otro nivel, por ejemplo con su jefe?

¿Qué creen que hará esta persona antes de darnos una cita?

Lo primero que hará es volver al gatekeeper para interiorizarse del asunto..

Por lo que tendrá la versión del gatekeeper de primera mano y probablemente le dé la razón a lo que plantee...

Y tal vez ni consigamos la cita...

Y el gatekeeper se sentirá 'herido ' porque intentamos pasar por encima de él....

 

2.EXPLICAR E INVOLUCRAR

Comunicar y explicar claramente a nuestro contacto (el gatekeeper) la necesidad y el por qué debemos contactar a alguien más (ya sea alguien de mayor jerarquía, otras áreas, etc.). E invitarla a participar de esas otras reuniones que necesitamos. Involucrarlos en esas propuestas hará que no se sientan excluidos de los planes y hasta nos ayuden a conseguirlas.

 

3.TRABAJAR EN EQUIPO

Aún explicando e involucrando, es posible que nuestro gatekeeper siga negándose a abrirnos a otros contactos y trabando la situación. Entonces debemos involucrar a otros contactos de nuestra parte (ejemplo, un superior si debemos ir a un nivel más alto, u otras áreas si queremos ir también a otras áreas del cliente). Debemos entonces intentar los nuevos contactos pero a través de otras personas de nuestro equipo y facilitarles a éstas a llegar a esos nuevos contactos.